قالب وردپرس قالب وردپرس آموزش وردپرس قالب فروشگاهی وردپرس وردپرس
شنبه , ۱ اردیبهشت ۱۳۹۷

چرایی: خرید یا عدم خرید آنلاین!

انگیزه های افراد از خرید آنلاین 

آیا به انگیزه های مصرف کنندگان برای خرید یا عدم خرید آنلاین محصولات خود اندیشیده اید؟ گوگل آنالیتیک، اطلاعات زیادی درباره بازدیدکنندگان وب سایت به ما ارائه می کند. اما آنچه در این میان اغلب بطور کامل نادیده گرفته می شود، انگیزه های بازدیدکنندگان برای خرید آنلاین محصولات است. چرا مردم از اینترنت خرید می کنند؟ و چگونه ما می توانیم انگیزه های آنها را جهت داده و آنها را ترغیب به خرید محصولاتمان نماییم؟ در این پست تلاش می کنیم در خصوص این موضوع که افراد چگونه برای خرید آنلاین برانگیخته می شوند، به درک روشنی دست یابیم و نهایتا اینکه نشان دهیم این درک چه کمکی به شما در جهت رونق کسب و کار و بهبود نرخ تبدیل (Conversion Rate) وب سایت تان می تواند ارائه کند.

انگیزه های لذت جویی و سوداگری

در بسیاری از مطالعات انجام شده درباره انگیزش افراد در خرید آنلاین، محققان انگیزه های لذت جویی را از انگیزه های منفعت طلبی یا سوداگری متمایز نموده اند (برای مثال،To, Liao & Lin, 2007 ). انگیزه های سوداگری، عاقلانه، نقادانه و هدفمند هستند. افرادی که چنین انگیزه هایی دارند معمولا در جستجوی کالایی مناسب با قیمتی معقول هستند. در کنار انگیزه های سوادگری، انگیزه های لذت جویی قرار دارند. دلیلی که مصرف کنندگان لذت طلب را به خرید وادار می کند، به شکلی ساده لذتی است که از فرآیند خرید کردن می برند. آنها در جستجوی شادی، لذت بردن، سرگرمی و خوشگذرانی هستند و این احساس را در خرید کردن می یابند.

انگیزش لذت جویی در مقابل سوداگری

در حالیکه بازدیدکنندگان با انگیزه های سوداگری می بایست از طریق استدلال های منطقی قانع شوند، خریداران لذت طلب، از طریق عواطف و محرک های احساسی به یک خریدار واقعی تبدیل می شوند. البته، پیش بینی خصوصیات بازدیدکنندگان بر مبنای هریک از این دسته بندی ها، پیامدهای کاملا متفاوتی بر طراحی و شکل وب سایت شما خواهد داشت. در ادامه هریک از این دو دسته بندی را با تفصیل بیشتری ارائه می شوند.

انگیزه های عقلانی (سوداگری)

انگیزه های سوداگرانه، منطقی و عقلانی هستند. خریداران عقلایی برای خرید ابتدا اطلاعات لازم را جمع آوری می کنند، آنها برای خرید برنامه دارند و می دانند در جستجوی چه چیزی هستند. این خریداران از این جهت آنلاین خرید می کنند چون براین عقیده هستند که در هزینه هایشان صرفه جویی می شود و یا اینکه با تلاشی کمتر می توانند محصولات مناسب تر و ارزان تری را یافته و خریداری کنند. راحتی و آسایش در خرید آنلاین، دلیل دیگری برای استفاده از این شیوه نزد آنان است. این افراد اعتقاد دارند آنلاین خرید کردن علاوه بر اینکه وقت کمتری از آنها می گیرد، دامنه متنوعی از کالاها را برای بررسی و انتخاب در اختیارشان قرار می دهد. مادامی که در ذهن این گونه افراد، منفعت خرید آنلاین بیشتر از هزینه های آن باشد، شما می توانید به سادگی آنها را برای خرید محصولات خود ترغیب نمایید. اگر قصد جذب خریداران عقلایی یا سوداگر را دارید، به این معنی است که شما می بایست کالاهای خوبی را با قیمتی مناسب برای ارائه داشته باشید و در ضمن بتوانید در کنار آن اطلاعات و جزئیات دقیقی درباره محصولات خود و فرآیند معامله فراهم آورده و سرویس پیشتیبانی سریع و مناسبی داشته باشید.

برخی از محصولات جذابیت خاصی برای یک مخاطب سوادگر دارند. برای مثال اگر شما وب سایتی دارید که خدمات مشاوره حقوقی ارائه می کند، یا فروشنده نرم افزاهای فروشگاهی و قالب ها و افزونه های ساخت فروشگاه آنلاین هستید، شانس شما برای داشتن خریداران و بازدیدکنندگانی با انگیزه های منطقی بسیار بالاست و کمتر مشتری در جستجوی لذت بردن یا سرگرمی سراغ وب سایت شما خواهد آمد.

اعتماد (سوداگری)

اعتماد موضوع بسیار مهمی برای خریداران عقلایی است. آیا این وب سایت جعلی نیست؟ آیا من سفارشاتم را بموقع دریافت خواهم کرد؟ بسیاری از محققان بر این اعتقادند که خرید آنلاین در مقایسه با خرید سنتی، مستعد مخاطرات و عدم اطمینان بیشتری است Toufaily, Souiden & Ladhari, 2013)). پیشرفت فناوری، سطح امنیت را بهبود بخشیده است، اما فقدان تماس چهره به چهره با فروشنده و عدم امکان لمس محصول ، اعتماد به خرید های آنلاین را برای مصرف کنندگان دشوار ساخته است و این موضوع هزینه های مربوط به یک تراکنش آنلاین را بالاتر خواهد برد.

هر چه خریداران عقلایی بیشتر قانع شوند که فرآیند خرید آنها شامل ثبت سفارش، ورود اطلاعات شخصی و پرداخت وجه خرید از طریق یک وب سایت ایمن تر باشد، احتمال بیشتری وجود دارد که از آن وب سایت خرید کنند. بنابراین، هرچه از ایمن بودن فرآیند خرید و پرداخت در وب سایت خود اطمینان بیشتری حاصل کنید، احتمال بیشتری وجود دارد که بازدیدکنندگان از شما خرید کنند. در عین حال شما می بایست تلاش بیشتری برای شناساندن خود به بازدیدکنندگان وب سایت تان نشان دهید. مثلا اگر آنها از خرید خود ناراضی بودند، چگونه می توانند با شما تماس بگیرند؟ اگر می توانید نام (حتی عکس) پرسنل (واحد پشتیبانی) خود را در معرض دید بازدیدکنندگان قرار دهید.

چرا خریداران سوداگر، آنلاین خرید می کنند؟

احساساتی ها (لذت جو)

انگیزه های لذت جویی، عقلانی نیستند بلکه ریشه در احساسات و عواطف افراد دارند. اثر احساسات بر رفتار خرید آنلاین در تحقیقات مختلفی بررسی شده است. از جمله لوپز و رویز در سال ۲۰۱۱، در مقاله ای در زمینه تجارت الکترونیکی و کاربردهای آن، به بررسی این موضوع پرداخته اند. براساس یافته های آنها، احساسات مثبت نظیر لذت بردن و خوشی قادر به پیش بینی این امر هستند که آیا افراد به وب سایت شما برمی گردند یا خیر. برخی محققین حتی بر این نظرند که احساسات حتی از شناخت هم در خرید آنلاین مهم تر هستند .(Bosnjak, Galesic and Tuten,2007)

لوپز و رویز به وب سایت هایی که فروشنده کالاهای مربوط به سرگرمی و یا کالاهای لوکس نظیر عطر، جواهرات یا تورهای مسافرتی هستند، توصیه می کنند تا احساسات بازدیدکنندگان وب سایت خود را برانگیزانند. اگر می خواهید کالاهای لوکس بفروشید، طراحی وب سایت شما نقش بسیار مهمی در برانگیختن احساسات مثبت بازدیدکنندگان نظیر حس سرگرمی، شادی و احساس آرامش ایفا می کند.

بخاطر داشته باشید که خرید های لذت جویانه، می تواند بر رفتارهای برنامه ریزی شده خرید اثر گذارد. برای مثال، برانگیختن یک احساس می تواند بخوبی منجر به رفتار خرید آنی شود. اگر می خواهید فروش تان را افزایش دهید، می بایست محصولات خود را به  شیوه ای ارائه کنید که افراد از تجربه خرید خود لذت برده و شاد شوند.

چگونه بفهمیم که انگیزه های بازدیدکنندگان وب سایت ما چیست؟

احتمالا بخشی از مخاطبان وب سایت شما انگیزه های لذت جویانه دارند. اما چگونه می توانید آنها را پیدا کنید؟ و چگونه می توانید بفهمید که بازدیدکنندگان شما، وب سایت تان را تا چه حد قابل اعتماد می دانند؟ ابزار گوگل آنالیتیک، این نوع اطلاعات را در اختیار شما قرار نمی دهد. برای اغلب وب سایت ها، فهمیدن انگیزه بازدیدکنندگان، نیازی به پیشگویی یا دانش خاص ندارد. تنها کافی است به کالاها یا خدمات خود نگاهی بیندازید، محصولات تان ایده درست را به شما ارائه می کنند. برای مثال اگر اقلام لوکسی در وب سایت خود عرضه می کنید، به احتمال زیاد شما با مخاطبان لذت جو سروکار دارید. اما به هر حال، اگر واقعا خواهان پیش بینی انگیزه های بازدیدکنندگان وب سایت خود هستید، شما می بایست انگیزه های آنها را اندازه گیری کنید. اندازه گیری انگیزه مخاطبان دشوار است اما غیرممکن نیست. شما می توانید از ابزارهایی نظیر نظرسنجی استفاده کنید و یا اینکه بسادگی از مخاطبان و مراجعین به وب سایت تان راجع به انگیزه هایشان سوال کنید. طرح سوال، سخت ترین بخش اندازه گیری است. پرسیدن این سوال که آیا انگیزه های شما لذت جویانه است یا سوداگرانه، روش کارآمدی نخواهد بود. مطالعه تحقیقاتی که به شکل علمی، انگیزه های رفتاری افراد را بررسی کرده اند و بهره گرفتن از پرسشنامه هایی که در اینگونه تحقیقات استفاده شده است، روشی مفید است.

نتیجه گیری

بازدیدکنندگان، انگیزه های متفاوتی برای بازدید از وب سایت شما دارند. آنها می توانند خریدارانی منطقی، عقلایی و هدفمند باشند که برنامه ای شفاف و ایده ای مشخص در مورد چیزی که خواهان خرید آن هستند، دارند. در این صورت، فراهم نمودن اطلاعات با کیفیت و ارائه قیمت های مناسب، همراه با ایمن سازی وب سایت و قابل اعتماد کردن ظاهر آن، برای افزایش نرخ تبدیل شما حائز اهمیت فراوان است. اما اگر با یک مخاطب لذت جو مواجه هستید، وب سایت شما می بایست احساسات مثبت بازدیدکننده را برای ترغیب او به خرید محصولات تان برانگیزد. نهایتا اینکه در عین شکل دادن به ظاهر وب سایت خود، می بایست انگیزه های بازدیدکنندگان وب سایت و روش جذب آنها مبتنی بر این انگیزه ها را بخاطر داشته باشید.

منابع

Bosnjak, M., Galesic, M., & Tuten, T. (2007). Personality determinants of online shopping: Explaining online purchase intentions using a hierarchical approach. Journal of Business Research.
López, I., & Ruiz, S. (2011). Explaining website effectiveness: The hedonic–utilitarian dual mediation hypothesis. Electronic Commerce Research and Applications.
To, P.-L., Liao, C., & Lin, T.-H. (2007). shopping motivations on Internet: A study based on utilitarian and hedonic value. Technovation.
Toufaily, E., Souiden, N., & Ladhari, R. (2013). Consumer trust toward retail websites: Comparison between pure click and click-and-brick retailers. Journal of Retailing and Consumer Services۲۰(۶), ۵۳۸-۵۴۸. Retrieved from http://www.sciencedirect.com/science/article/pii/S0969698913000581

درباره ی Hamid Golmohammadi

کارشناسی ارشد فناوری اطلاعات و دانشجوی دکتری مدیریت فناوری اطلاعات هستم. بیش از ۱7 سال در حوزه‌های مختلف فناوری اطلاعات به ویژه تجارت الکترونیکی و کاربردهای آن کار پژوهشی و تحقیقاتی انجام داده‌ام. هدف من از حضور در این وب سایت، به اشتراک گذاشتن تجربیات و دانش خود در حوزه های مدیریت و فناوری اطلاعات جهت توسعه آگاهی و ارتقای سطح دانش اقشار مختلف جامعه می باشد.

مطلب پیشنهادی

آمار خريد اينترنتي در ايران

چیستی: آمار خرید اینترنتی در ایران

آیا اعتماد مردم ایران به خرید اینترنتی بیشتر شده است؟ شاید فرآیند خرید اینترنتی از جنبه …

۳ دیدگاه

  1. پست شما به نظرم در عین کوتاه و مختصر بودن، جالب و مفید بود.

  2. به نظرم علاوه بر بیان انگیزه های بازدیدکنندگان، به استراتژی های ترغیب کننده کاربران به عنوان یک روش مهم و تاثیرگذار در فرآیند خرید باید پرداخته بشه.

پاسخ دهید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *